Бизнес-модель CANVAS для общественных организаций

общественный Пространство

Виталий Харечко, тренер, общественный деятель, менеджер-маркетолог с 10-летним опытом ведения кампаний для крупнейших предприятий Западной Украины, соучредитель ОО «Development Foundation» , Подготовил материал специально для базы Знаний на общественном Просторные :

что такое бизнес-модель CANVAS и как с ней можно работать общественным организациям

Модель CANVAS применяется для описания текущей и будущей стратегии. Для стратегии развития вновь созданных организаций, для переориентации стратегии развития действующих организации, разбора существующей модели управления с целью нахождения слабых мест / пробелов в деятельности организации и поиска новых точек для роста. Авторами, создателями бизнес-модели CANVAS в 2008 году стали: Александр Остервальдер - швейцарский бизнес-теоретик и Ив Пинье - бельгийский ученый и профессор информационных систем управления. После чего модель стремительно распространялась и сейчас применяется преподавателями, студентами известных бизнес-школ, университетов: Гарвард, Стэнфорд, Колумбия, Беркли.

Бизнес-модель Сanvas поможет вам сосредоточиться на создании ценности вашего проекта. Откройте и применяйте модель CANVAS, чтобы создать ценность для ваших клиентов, чтобы улучшить вашу способность проектировать, тестировать и создавать продукты и услуги, которые хотят / спрашивают клиенты.

CANVAS

в переводе означает - канва, полотно. Иными словами CANVAS - это основа / фундамент для бизнеса. Если все хорошо продумать, описать, наложить на базовое полотно вашей организации - это хороший старт для успешной деятельности.

В этой статье Вы узнаете о 9 основных блоков полотна вашего проекта / инициативы:

1. Сегменты потребителей. Для кого мы работаем? Потребитель для нас самое важное?
2. Какую помощь, ценность, услугу Вы предлагаете этим лицам (аудиториям)?
3. Каким способом доносить информацию о возможности получить вашу помощь / услугу? Каким способом каждый сегмент хочет получить вашу помощь? Какова ценность вашей услуги? «Точки соприкосновения».
4. Формирование отношений с аудиторией. Как вы выстраиваете отношения с вашими клиентами?
5. Получение средств для деятельности. Потоки доходов. Фандрайзинг. Сотрудничество с грантодателями.
6. Ключевые ресурсы, которые нам нужны для осуществления деятельности.
7. Ключевая деятельность. Как может быть организована деятельность неприбыльной общественной организации (волонтерских проектов)? План-график деятельности волонтеров / движения / ГО.
8. Ключевые партнеры, без которых ваша организация не может существовать. Дорожная карта для пострадавших. Как она состоит? Как ею пользоваться?
9. Структура расходов. Постоянные затраты, переменные затраты, расход на заработную плату, налоги, цена ресурсов и т.д.

Шаблон Canvas - это таблица с 9 хитро расположенными колонками. Все они логически связаны между собой, вам нужно ответить на вопрос каждого. И делать выводы. Для начала распечатайте таблицу на листе большого формата, для наглядности. Используйте цветные самоклейки-бумажки, чтобы заполнить блоки ответами

Рассмотрим табличку. Сначала мы определяемся с аудиторией (клиенты). После этого определяем, какие ценности они у нас покупают и через какие каналы сбыта получают данные ценности и взаимоотношения с ними мы выстраиваем. Рассчитываем потоки доходов и какие ресурсы нам для этого необходимы. Затем расписываем ключевые действия, которые необходимы нам для работы. Не забываем о наших партнеров и поставщиков. На последнем этапе изучаем структуру расходов.

И так начнем - запланируем деятельность 9 блоков вашей организации.

1 Блок.Сегменты (категории потребителей). Для кого мы работаем? Потребитель для нас самое важное?

Должны четко понимать на кого направлена ​​наша услуга / товар и для этого нам лучше описать: Возраст, Пол, Место жительства География Религия, Добробут, Конкретная проблема (например, если работаете с ветеранами АТО - это потеря конечностей, потеря жилья и т.п.), Психологические особенности.

В этой колонке вы обозначаете основные сегменты ваших потребителей. Кто все эти люди? Чего они боятся? Что хотят получить? Чем на них можно влиять? Индивидуально или массовыми инструментами? Что они слушают, куда ходят, что ценят?

Разумеется, все это надо делать в разрезе деятельности вашей организации. Если важна пол - то указываете, если возраст - это его. Главное, чтобы вы четко обозначили, кто конкретно "покупает ваши товары / услуги".

Например, ОО «Защита Патриотов» (основная тема - тактическая медицина) в свое время начинали с поставок "натовских" аптечек и инструктаж по их применению. Деятельность направлена на военных медиков: возраст 18 - 35 лет, реже старшие, географически военные расположены в воинских частях.

А деятельность организации ОО «Девелопмент Фаундейшн» направлена на психологов, психотерапевтов (волонтеры, педагоги, военные, государственные службы и т.д.), работающих с ветеранами АТО, переселенцами (ВПО) и их семьями.

2 Блок. Какую помощь, ценность, услугу Вы предлагаете своих клиентам / чувствительным категориям?

• Что Вы предлагаете потребителям?
• Что для них можете предложить?
• Нужно ли им это?
• Как понять их потребности?
• Как вывести их на уровень самоэффективности?

В этом блоке вы должны выделить те ценности, которые действительно спрашивают ваши клиенты. Обратите внимание, что надо описать сам товар, а именно то, что он делает, какую проблему решает. Например, если это автомобиль, то ценностью может быть скорость, надежность бренда.

Отдельно следует выделить, что клиент использует / покупает и что он хотел бы покупать. Вполне возможно, что он покупает не совсем то, что ему надо, просто нет альтернатив. Стоит это проанализировать.

Возможно с вами работают из-за удобства, условия доставки, а не ассортимента. Или наоборот. Ваша задача - определить именно ту ключевую ценность, которая перетягивает клиента на вашу сторону.

Например ОО «Защита Патриотов» предлагает выживания для наших военных из-за поставок «натовских» аптечек и обучение тактической медицины инструкторов, обучающих военных уже непосредственно в воинских частях.

ОО «Девелопмент Фаундейшн» адаптирует лучшие практики зарубежного опыта в области психологического здоровья (для военных, переселенцев и их семей) и внедряет их в жизнь.

3 Блок. Каким способом доносить аудитории информацию о возможности получить вашу помощь / услугу? Каким способом каждый сегмент хочет получить вашу помощь? Какова ценность вашей услуги? «Точки соприкосновения».

Каким образом будете доставлять товар / услугу до ваших клиентов

• Непосредственно доставка в зону АТО
• Корпоративный (фирменный) стиль
• Интернет:

- социальные сети (FB, Vk и т.д.)
- электронные письма, рассылки
- сайт
- Интернет платформы и т.д.

• Телефон (смс, разговора)
• встречи
• Телевидение, Радио, газеты
• Письма обычной почтой

Каналы, с помощью которых вы контактируете с вашими клиентами - неотъемлемая часть любой организации. Причем, важно учитывать абсолютно все каналы: первый контакт, убеждения, доставка, послепродажный сервис / сопровождение, реклама и т.д. Все точки контактов с вашими клиентами должны быть учтены.

Полностью они устраивают клиентов? Насколько они удобны вам? Вписываются они в деятельность клиента?

Например, для ОО «Девелопмент Фаундейшн» основным каналом связи является социальная сеть Facebook, через которую мы создаем события, приглашаем на наши мероприятия, переписываемся с зарубежными тренерами и украинскими военными, волонтерами и тому подобное. На втором месте стоит Skype, благодаря которому мы ввели термин - телемосты (скайп-конференции) с зарубежными тренерами и участниками из 9 украинских городов, телефонная связь и непосредственные встречи с психологами.

4 Блок. Формирование отношений с аудиториями / клиентами. Как вы выстраиваете отношения?

• Каким образом Вы выстраиваете отношения?
• Какие отношения Вы строите с каждым сегментом?
• Автоматизированные услуги?
• Направленные на результат? Результативность отношений.
• Емпатийнои / психологическое выгорание - профилактика и работа с последствиями.

Какие отношения у нас построены с каждым из сегментов? Этого они ожидают? Ли их устраивает? С кем у нас индивидуальный договор? С кем общий? Во сколько нам это обходится?

Это могут быть, к примеру, меры по набору добровольцев / волонтерок:

или

ОО «Девелопмент Фаундейшн» проводит тренинги для своих волонтеров-активистов организации и других психологов, психотерапевтов. Проводит стратегические сессии для членов организации и руководителей организаций. Поддерживается телефонная и Skype-связь, переписка через социальные сети.

Хороший пример формирования отношений у сетях супермаркетов. Там отслеживают ваши покупки и предлагают на следующий месяц за покупку ваших любимых товаров бонусы. В результате продают товары, которые удовлетворяют покупателя-клиента.

И еще много организаций в формировании лояльности к своей организации применяют корпоративную символику-подарок для своих клиентов, сотрудников, партнеров и т.д.: футболки, кепки, шарфы, значки, блокноты, визитки, бланки, ручки, визитницы, календари, и т.д.

5 Блок. Получение средств для деятельности. Потоки доходов. Фандрайзинг. Сотрудничество с грантодателями.

• гранты
• Государственные заказы (тендеры, закупки)
• донорские пожертвования
• Спильнокошт

В этом разделе нужно указать все доходы, которые мы получаем с разбивкой по типам. Например: постоянные доходы с фиксированной ценой, плавающие, аренда и т.д.

Можно делить по группам клиентов и типах продаж, аукционах, благотворительных вечерах. Обязательно к каждому источнику прикрепить его характеристику и долю в общем потоке доходов. Таким образом мы сможем выделить основные, важнейшие потоки, и дополнительные. Это поможет определиться со стратегией развития на будущее: что понять, на что не стоит обращать особого внимания.

Для того, чтобы организация могла исправно вести деятельность, ей нужны деньги. Коммерческие компании продают свой товар или услуги и получают из него прибыль. Общественные организации не имеют целью получение прибыли, но для их деятельности необходимы средства для оплаты труда: бухгалтеров, менеджеров, профессиональных специалистов; оборудования, офисное помещение, расходные материалы и т. д.

Вот небольшой перечень источников получения средств на осуществление деятельности неприбыльных организаций:

• Изготовление волонтерами товаров, это может быть та же корпоративная символика: футболки, календари, ручки. Все неравнодушные могут получить за свои пожертвования символические подарки. Или же организовать аукцион-распродажу нарисованных детьми картин и направить эти средства на дальнейшую благотворительную деятельность организации в интересах детей.
• Гранты. Поиск грантодателей, которые обычно поддерживают тот вид деятельности, которую осуществляете вы. Когда вы таких найдете - налаживайте контакт, готовьте проектные предложения и подавайте. Рано или поздно вам повезет: может за месяц, возможно через год, если постоянно этим заниматься.
• Государственные заказы (тендеры, закупки).
• донорские пожертвования
• краудфандинг - типа Спильнокошт
• и другие

Кто не знает, где искать грантодателей, вот небольшой перечень ссылок на грантодателей:

А еще есть раздел Конкурсы на Общественном Просторные

6 Блок. Ключевые ресурсы, которые нам нужны для осуществления деятельности.

• Что у нас есть?
• Кто поддерживает вашу деятельность ресурсами (человеческими, оборудованием, помещения)?
• Активы имеют большое значение, а без чего можно обойтись, и на каких этапах существования движения или ОО?

Этот этап - это определение необходимых ресурсов. Причем, здесь следует выделить все ресурсы, которые нужны как для производства, так и для формирования отношений, каналов сбыта и т.д.

Ресурсы нужно разбить по видам: финансы, сырье, человеческие, интеллектуальные, нематериальные (например, патенты, сертификаты).

Например, для организации телемоста Skype-тренинга в 9 городах потребуются следующие ресурсы: помещение (тренинговый зал, аудитория), хорошо настроен ноутбук, проектор, камера, микрофон, колонки, телефон, чтобы всех обзванивать, оборудование и продукты для кофе-перерыва, принтер и бумагу для печати раздаточных материалов и т. Нужен менеджер-координатор сбора участников, менеджер-коммуникатор с тренерами, переводчик, если тренер иностранец, казначей - для сбора пожертвований от участников тренинга.

7 Блок. Ключевая деятельность. Как может быть организована деятельность неприбыльной общественной организации (волонтерских проектов)? План-график деятельности волонтеров / движения / ГО.

• Действия вам нужно сделать, чтобы деятельность имела результат?
• Что играет ключевую роль?
• Четырехуровневая система деятельности ГО.
• Тайминги и дедлайны.

В данном случае имеется в виду, непосредственно шаги нужно выполнять для всех вышесказанных этапов. Этапы производственного процесса, доставка, рекламная деятельность, создание послепродажного сервиса и т.д.

Иными словами, в этой колонке сказываются основные этапы самих работ вашего организационного-процесса.

Например, нам нужно организовать Skype-тренинг. Мы делаем следующие действия:

• Выясняем у потенциальных участников - тему тренинга
• Согласуем с тренером тему и дату
• Планируем дату тренинга
• Найдем и согласуем аренду зала для тренинга
• Опишем и разместим информацию о тренинге
• Организуем рекламу тренинга: через Facebook, печать плакатов, продажа билетов в кассах и т.д.
• Сделаем регистрационную форму для участников
• Организуем человека, который будет собирать средства из участников
• Найдем технику для тренинга: ноутбук, проектор, колонки, вебкамера и т. Д.
• Обеспечим все для кофе-перерыва (чайник, кофе, сладости)
• Прозвонов всех по регистрационной форме перед тренингом для напоминания
• Организуем человека для встречи и регистрации участников непосредственно на тренинге
• Сопровождение тренинга (обеспечение в подходящий момент раздаточными материалами и другие организационные моменты и решения локальных вопросов)
• Сбор отзывов о тренинге и запрос участников на следующий тренинг
• Уборка после тренинга
• Поддержание контакта с участниками тренинга через электронку, социальные сети, телефон.

И несколько онлайн инструментов, которые помогут вам в организации процессов:

• мейл и смс рассылка - sendpulse.com
• бизнес планер, корпоративная CRM система - www.megaplan.ua
• Google-документы, групповая работа над документами - drive.google.com
• Онлайн блокнот - evernote.com , Чтобы ничего не забыть
• Google-календарь - напоминание ваших событий и распорядок дня - calendar.google.com

8 Блок. Ключевые партнеры, без которых ваша организация не может существовать. Дорожная карта для пострадавших. Как она состоит? Как ею пользоваться?

Сюда нужно выписать тех партнеров, без которых ваш бизнес не может существовать. Это рекламные агентства, например, поставщики, консультанты, фрилансеры, аутсорсинговые компании.

Какие ключевые ресурсы они вам поставляют? Насколько они стабильны? Есть гарантии? Можно ли как-то на этом сэкономить? Есть ли альтернативы? Возможен бартер на нашу продукцию? Какие у нас отношения?

• Какие партнеры, поставщики ресурсов могут «перекрыть» / дополнить Вас, часть процессов в деятельности вашей организации?
• Кого вам нужно искать и на кого вам положиться?
• Дорожная карта для пострадавших. Как она состоит? Как ею пользоваться?

Я люблю применять два подхода в этом блоке: 1) составить перечень всех партнеров, с которыми я вел дело и могу на них положиться в той области, в которой они эксперты. 2) составляю список партнеров, которые нужны целевому в конкретном проекте. Например, для организации тренингов мне нужны:

• Организация / учреждение, которое имеет помещения (университет, школа, гостиница, ресторан и т.д.)
• Компания, магазин, тм, которая поможет с кофе-перерывом (кофе, сахар, сладости, посуда, салфетки и т.д.)
• IT компания, которая настроит нам компьютеры, ноутбуки, чтобы Skype-связь была хорошего качества
• Интернет-провайдер, который обеспечит быстрым интернетом
• Канцтовары и обслуживания принтера
• Рекламное агентство, которое поможет с рекламой мероприятия
• И многие другие компании-партнеров

9 Блок. Структура расходов. Постоянные затраты, переменные затраты, расходы на заработную плату, налоги, цена ресурсов и т.д. Расходы в нашей бизнес-модели важнейшие? Какие самые высокие? Деятельность требует максимальных расходов?

• Какова структура расходов ОО?
• Какие ключевые элементы лежат в основе Ваших расходов?
• Свежий, чтобы делать больше?

Постоянные затраты, переменные затраты, расход на заработную плату, налоги, цена ресурсов и т.д. Все наиболее значительные расходы должны быть выделены. Аналогично можно указать их долю в общей сумме расходов за период.

Поскольку в общественной деятельности трудно ориентироваться на постоянное наличие средств для обеспечения деятельности, то стоит хорошо обдумать минимизацию затрат. Это можно сделать за счет бартерных отношений (услуга за услугу), написанию писем-просьб о пожертвовании, но не в деньгах, а в «натуре», то коммерческая компания может дать без лишних усилий (обычно они могут себе позволить дать товар или услугу, которую производят / предоставляют, чем расстаться с заработанными средствами). Средства могут пожертвовать под проведение вами публичного мероприятия, на котором вы хорошо прорекламирует благодетеля. Вариантов может быть много, все зависит от вашей деятельности и как вы это представит общественности.

С другой стороны, вы должны четко понимать, какие у вас расходы постоянные (аренда офиса, коммунальные, интернет, телефон, оплата труда работникам), переменные или одноразовые (оборудование, техника, закупка канцтоваров), и здесь пригодятся ключевые партнеры, могут многое вам предоставить бесплатно или с хорошими скидками.

Вот и все. Простые 9 блоков - шагов для составления бизнес-модели CANVAS заполнять можно по-разному. Кто-то распечатывает и записывает данные от руки. Можно заполнять табличку с помощью стикеров (на каждом указываешь то одно ключевое и Наклеиваешь в соответствующий сегмент). Можно самому работать над моделью, а можно всей командой в форме мозгового штурма, пробуйте и делайте. У вас обязательно все получится.